ungeschriebenen Regeln der Verhandlungen

Die Verhandlungen Regelwerk wird nicht geschrieben, weil nichts ist Standard. Es hat auch eine eher lockere Struktur, wie Grammatik, mit ihren wechselnden Regeln und Ausnahmen. Wie dann bringen wir etwas Ordnung in Verhandlungen? Diese Tipps helfen.

Käufer und Verkäufer wollen nicht das Gleiche

Was macht der Verkäufer vom Käufer wollen? Man könnte sagen, den Verkauf, den Profit, oder in einem Wort, dem Geld. Das ist, was der Kapitalismus geht. Also, was macht der Käufer vom Verkäufer wollen? Wir könnten sagen, das Produkt, die Dienstleistung oder in einem Wort, dem Stuff.

Sellers wollen das Geld und Käufer wollen das Zeug. Darüber hinaus stellt der Verhandlungsprozess Standards akzeptabel jeder Seite für Qualität, Service, Lieferung und Preis. Einschwingzeit auf diesen Standards ist, welche Verhandlungen gehen sollte. Da wir nicht wollen, dass die gleiche Sache, müssen wir den Prozess jenseits gerechten Preis zu erweitern. Diese Tatsache bildet die Grundlage für Win-Win-Verhandlungen.

Verhandlung ist wie eine Reise als ein Ziel

Die Versuchung ist zu Verhandlungen als ein Ereignis, eine Art Speed ​​Bump auf dem Weg zur Business Glück zu sehen. Das ist ein Irrtum. Verhandeln ist ein Prozess, der im Laufe der Zeit entwickelt. Das Lernen und das Vertrauen inhärenten Prozess voraus durch die Zeit. Da die Kunden Wert auf Qualität, sind Lieferung, Service und Preis gebunden zu verändern, und weil unsere Prioritäten als Verkäufer zu ändern, ist der Prozess konstant.

Konzentrieren Sie sich auf die Bedeutung, nicht die Reihenfolge der Fragen

Notieren Sie sich die Fragen zu verhandeln. Priorisieren, absteigend von bis zu später wichtig. Diskutieren Sie in der Reihenfolge der Komfort für den Kunden. Wenn Sie aus plotten eine magische Sequenz können Ihren Plan durcheinander wie der Kunde wirft Fragen aus Ihrem geprobt werden, damit. Wenn der Kunde bringt Probleme für die Sie nicht bereit sind, zuzugeben, dass und bitten um weitere Informationen. Refuse die Tendenz zu "wing it ', wie Sie neigen dazu, sowohl die Aushandlung und des Käufers hinsichtlich verlieren.

Finden Sie Bereiche der Übereinstimmung schnell

Sales Profis wissen genug, um nicht die Schließung Fragen vor der Konditionierung der Käufer zu einer Reihe von positiven Entscheidungen fragen. Wir nennen dieses Prinzip "die Theorie der vielen kleinen Jas" und es spiegelt die menschliche Natur. Baldige Einigung über Kleinigkeiten zeugt größeren Einigung über größere Dinge später. Führen Sie Fragen, auf die sich beide Parteien einig, wie Sie beginnen, und bauen auf diesem Rahmen der Vereinbarung.

Macht

Zwangsläufig glauben, Verkäufern, dass die Käufer mehr Macht in den Kauf / Verkauf Einstellung haben. Wenn sie so viel Macht haben, warum sind sie verhandeln mit uns? Weil wir etwas, was sie wollen! Macht, wie Verhandlungen selbst, hat sehr wenig Definition. Ihren vielfältigen Erscheinungsformen gehören Kleider, Titel, Geld, etc. Es ist eine Frage der Wahrnehmung. Denken Sie an die all-mächtiger Zauberer von Oz? Er verlor seine ganze Macht, wenn diese kleinen Hund öffnete den Vorhang und verändert unsere Wahrnehmung.

Die Wahrnehmung funktioniert auf diese Weise. Wenn Sie denken, sie haben die Macht, das tun sie. Wenn Sie denken, Sie haben die Macht, das tun Sie.

Zwei weitere Fakten über Macht erscheinen in jeder Verhandlung. Der ultimative Macht ist die Fähigkeit, nein zu sagen, und leben mit dem Deal. So wissen, dass Ihr Fuß Position. Auch fließt Macht weg bilden diejenigen, die den Deal wollen die meisten. Wenn Sie es schlecht wollen, erwarten, um es schlecht.

Passen Sie Ihre Vertriebs-Stil

Sie würden nicht verkaufen erwägen jedem Kunden den gleichen Anzug in der gleichen Größe. Warum würden Sie im gleichen Stil zu verkaufen, um jeden Kunden? Das ist einfach eine Frage der effektiven Kommunikation. Wählen Sie den Ansatz, mit dem der Kunde fühlt sich am wohlsten, nicht Sie. Die emotionale Käufer lieber die Beziehung Stil, mag das in der Tat Käufer die Bedürfnisbefriedigung Stil und die Exekutive Art begünstigt die beratenden Ansatz.

Der Mangel an feste Regeln für Verhandlungen scheint frustrierend, aber diese Flexibilität Verhandlungen große Schönheit. Jeder Spieler kann gelten einige seiner eigenen Regeln. Es gibt keinen Schiedsrichter, kein Publikum und keine Scorecard. Das ganze Objekt des Spiels ist es, zum nächsten Ziel mit beiden Parteien glücklich zu bekommen.
...